Quy trình bán bất động sản chuẩn sales nên biết

 Vì sao cần xây dựng quy trình bán hàng bất động sản?

 Quy trình bán hàng bất động sản là những hoạt động, công việc được tiến hành tuần tự bởi môi giới bất động sản nhằm hướng đến mục tiêu là giao dịch thành công với khách hàng. Các công việc chủ yếu gồm: thu thập thông tin, quảng bá sản phẩm, liên hệ khách hàng và chốt hợp đồng. Ngoài ra trong quy trình còn rất nhiều công việc nhỏ khác nhưng đều là những mảnh ghép không thể thiếu trong công việc của một nhà môi giới chuyên nghiệp.

 Xây dựng quy trình bán hàng bất động sản chuẩn mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty và môi giới. Hình ảnh của môi giới trong mắt khách hàng được nâng cao với sự chuyên nghiệp và tận tâm. Khách hàng có được trải nghiệm mua hàng thuận tiện, nhanh chóng với đầy đủ thông tin.

 Quy trình bán bất động sản chuẩn sales nên biết 

 Dựa trên quy trình bán hàng phổ biến, quy trình bán hàng bất động sản được thiết lập với 8 bước, bắt đầu từ khi môi giới tiếp nhận sản phẩm đến giai đoạn chăm sóc sau bán.

 Bước 1. Tiếp nhận, phân tích và chuẩn bị sản phẩm

 Đây là bước bản lề cho một quy trình bán hàng bất động sản hiệu quả. Bất động sản là loại hàng hóa giá trị lớn, thông tin phức tạp đòi hỏi môi giới phải đầu tư thời gian, công sức tìm hiểu kỹ càng.

 Các thông tin môi giới bất động sản cần nắm bắt về sản phẩm: Tên sản phẩm, chủ nhà/chủ đầu tư, quy mô; Vị trí sản phẩm, mức giá, tiện ích đi kèm; Pháp lý sản phẩm; Hình ảnh thực tế, tiến độ thi công công trình; Tình hình thị trường, các sản phẩm bất động sản cạnh tranh. 

 Bước 2. Xác định nhóm khách hàng tiềm năng

 Từ việc nắm bắt thông tin sản phẩm, môi giới có thể bước đầu xác định nhóm khách hàng mục tiêu cho hoạt động bán hàng. Xác định chân dung khách hàng chuẩn bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, hành vi mua hàng, tâm lý khi mua hàng,.. Việc xác định chuẩn giúp môi giới nhắm đích bán hàng tốt hơn, tiết kiệm chi phí và thời gian bán hàng

 Bước 3. Xây dựng mục tiêu bán hàng và ngân sách bán

 Mục tiêu bán hàng của môi giới là gì? Là thúc đẩy doanh số, đạt về lợi nhuận hay quảng bá thương hiệu chủ đầu tư, thương hiệu môi giới?...

Từ việc xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, môi giới có thể ước lượng chi phí bán hàng. Mức chi phí bao gồm chi phí cho nhân lực, vật lực, thời gian, rủi ro khi bán,…

 Việc xác định chính xác ngân sách bán giúp các bước tiếp theo của quy trình bán hàng bất động sản diễn ra với cơ sở có sẵn, làm tiền đề cho các nội dung bán hàng trong tương lai.

 Bước 4. Xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể

 Kế hoạch bán hàng được thiết lập ngay khi môi giới nắm được mục tiêu và ngân sách triển khai. Kế hoạch này sẽ kéo dài đến khi hoàn thành hợp đồng và được áp dụng cho mọi khách hàng. 

 Bước 5. Liên hệ và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng 

 Đây là hoạt động mà môi giới làm việc trực tiếp với khách hàng.

 Trước hết môi giới cần thu thập thông tin khách hàng qua việc marketing, tiếp thị, thu thập data từ nhiều nguồn,… Tiếp theo, cần sàng lọc khách hàng theo tiêu chí nhóm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng. Sau đó, chủ động liên hệ với khách hàng qua thông tin bạn có được như số điện thoại, email, mạng xã hội,… tùy theo chân dung khách hàng mà cách môi giới tiếp cận, bắt chuyện cũng khác nhau.

 Trong giai đoạn này, môi giới không nên vội vã tư vấn hay cung cấp thông tin sản phẩm cho khách. Điều cần làm là tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng qua các cuộc trò chuyện. Trong quá trình này, môi giới cần thể hiện mình với hình ảnh chuyên nghiệp, hiểu biết và chân thành với khách.

 Bước 6. Tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm

Khi đã có sự thân thiết nhất định với khách hàng, bước tiếp là tư vấn sản phẩm.

Môi giới có thể để khách hàng chủ động đề cập đến nhu cầu mua hoặc khơi gợi qua các câu chuyện liên quan đến sản phẩm. Việc cung cấp thông tin cần đảm bảo tính chính xác với thực tế và khớp với nhu cầu của khách hàng. Môi giới nên chú trọng vào những điểm mạnh của sản phẩm để thúc đẩy nhu cầu mua hàng.

Song song với việc tư vấn, môi giới bất động sản có thể mới khách hàng tới thăm quan sản phẩm nhà mẫu, khảo sát thực địa dự án để khách có góc nhìn tổng quan hơn về sản phẩm trong tương lai.

 Bước 7. Chốt giao dịch

 Sau khi khách hàng hài lòng và muốn mua sản phẩm, môi giới cần chốt lại giao dịch.

 Bước này sẽ quyết định sự thành công của hoạt động tư vấn. Môi giới cần lựa chọn thời gian chốt, địa điểm chốt và lời nói phù hợp để tỷ lệ thành công là cao nhất. Mục tiêu của bước này là giúp khách hàng cảm thấy mình “được” mua một sản phẩm chất lượng mà không bị gò ép.

 Nghệ thuật chốt sales là điểm mấu chốt phân định năng lực của nhà môi giới bất động sản và thu nhập của họ. Đây là kỹ năng cần trau dồi hàng ngày và được thực chiến với sản phẩm thực tế.

 Bước 8. Chăm sóc khách hàng sau bán

 Trong bán hàng bất động sản, không phải cứ chốt xong giao dịch là mọi hoạt động giữa các bên chấm dứt. Hiện nay môi giới cần coi khách hàng cũ là kênh quảng cáo và sales tiềm năng nhất. Lý do bởi khách hàng cũ đã hiểu về sản phẩm cũng như người môi giới và môi giới không tốn nhiều công sức để quảng bá như với khách hàng mới. Việc chăm sóc khách hàng cũ còn mang lại cơ hội được họ giới thiệu thêm khách hàng cho bạn.

 Sau khi bán hàng thành công, môi giới nên có phần quà tri ân tặng khách thay lời cảm ơn. Sau đó, hãy tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng, cung cấp cho họ thông tin về các sản phẩm mới.